نکته‌های کلیدی
- درآمد آژانس مسافرتی معمولاً از چند منبع می‌آید: مارکآپ، کمیسیون ایرلاین، حاشیه‌ی چارتر، حاشیه‌ی هتل و فعالیتهای گردشگری و کارمزد خدمات.
- مارکآپ مبلغی است که خودتان روی قیمت پایه می‌گذارید و کنترل کامل آن با شماست.
- حاشیه‌ی سود در پرواز معمولاً کمتر از هتل و فعالیتهای گردشگری است، چون مشتری قیمت بلیت را راحت‌تر مقایسه میکند.
- برای رقابت با سایت‌های بزرگ، روی پشتیبانی، اعتماد و پیشنهاد مناسب برای مشتری خودتان حساب کنید، نه فقط روی ارزان‌ترین قیمت.
- در آژانسساز سود پرواز، هتل و فعالیتهای گردشگری را جداگانه تعیین میکنید و تمام آن متعلق به خودتان است.
فهرست مطالب
هر کسی که به راه‌انداختن آژانس مسافرتی فکر میکند، دیر یا زود به این پرسش میرسد: وقتی قیمت بلیت را ایرلاین تعیین میکند و قیمت اتاق را هتل، سود آژانس از کجا می‌آید؟ پاسخ این است که آژانسها معمولاً از یک منبع درآمد ندارند؛ ترکیبی از مارکآپ، کمیسیون، حاشیه‌ی سود محصولات مختلف و کارمزد خدمات، درآمد آن‌ها را می‌سازد.
در این راهنما این منابع را یکی‌یکی توضیح می‌دهیم، با مثال تومانی نشان می‌دهیم سود روی یک سفارش واقعی چه شکلی دارد، و درباره‌ی اینکه چطور سودی تعیین کنید که هم برایتان بصرفد و هم مشتری را فراری ندهد صحبت می‌کنیم.
آژانس‌های مسافرتی از کجا درآمد دارند؟
در بازار ایران، درآمد یک آژانس مسافرتی معمولاً از پنج منبع اصلی می‌آید. همهی آژانسها از همهی این منابع استفاده نمی‌کنند و سهم هر کدام به نوع فعالیت و محصولاتی که می‌فروشند بستگی دارد.
مارکآپ
مارکآپ مبلغی است که آژانس روی قیمت پایه اضافه میکند. اگر قیمت پایهی یک بلیت ۳٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان باشد و آژانس آن را ۳٬۱۵۰٬۰۰۰ تومان بفروشد، ۱۵۰٬۰۰۰ تومان مارکآپ است. ویژگی اصلی مارکآپ این است که تصمیمش با خود آژانس است.
کمیسیون بلیت سیستمی
ایرلاین‌ها به دفاتر فروش بلیت سیستمی معمولاً کمیسیون می‌دهند؛ یعنی درصدی از نرخ بلیت به‌عنوان حق فروش به دفتر میرسد. میزان این کمیسیون را ایرلاین یا ضوابط حاکم بر بازار تعیین میکند، برای مسیرهای داخلی و خارجی ممکن است فرق کند و در طول زمان هم تغییر کرده است.
حاشیه‌ی سود چارتر
در بلیت چارتری، چارترکننده ظرفیت پرواز را پیشاپیش می‌خرد یا تعهد میکند و آن را با قیمتی که خودش تعیین میکند به دفاتر و مسافران می‌فروشد. دفاتر فروش هم بین قیمت خرید از چارترکننده و قیمت فروش به مسافر حاشیه‌ی سود دارند. این حاشیه در فصل‌های پرتقاضا، مثلاً پروازهای کیش و مشهد در تعطیلات نوروز، می‌تواند بیشتر شود و در فصل کم‌تقاضا کمتر.
حاشیه‌ی هتل و فعالیتهای گردشگری
هتل و فعالیتهای گردشگری معمولاً حاشیه‌ی سود بیشتری از بلیت دارند. دلیلش ساده است: مشتری قیمت یک بلیت تهران به شیراز را در چند دقیقه در چند سایت مقایسه میکند، اما مقایسه‌ی دقیق یک هتل مشخص با صبحانه و ترانسفر، یا یک سفر استانبول با برنامه‌ی کامل، کار سخت‌تری است.
کارمزد خدمات
برخی آژانسها برای کارهایی مثل تغییر تاریخ، پیگیری استرداد یا برنامه‌ریزی سفر چندمقصدی کارمزد جداگانه می‌گیرند. اگر چنین کارمزدی دارید، آن را از قبل و روشن به مشتری بگویید.
| منبع درآمد | چه کسی مبلغ را تعیین میکند | نکته |
|---|---|---|
| مارکآپ | خود آژانس | کاملاً در اختیار شماست؛ باید با رقابت بازار هماهنگ باشد |
| کمیسیون بلیت سیستمی | ایرلاین یا ضوابط بازار | به نوع همکاری با ایرلاین و دسترسی صدور بستگی دارد |
| حاشیه‌ی چارتر | چارترکننده و دفتر فروش | با فصل و تقاضا بالا و پایین میرود |
| حاشیه‌ی هتل و فعالیتهای گردشگری | آژانس، بر اساس قیمت تأمینکننده | معمولاً بیشتر از بلیت |
| کارمزد خدمات | خود آژانس | باید پیش از خرید به مشتری اعلام شود |
چرا سود پرواز، هتل و فعالیتهای گردشگری با هم فرق دارد؟
یک قاعده‌ی کلی در بیشتر بازارهای سفر این است که هرچه مقایسه‌ی قیمت برای مشتری ساده‌تر باشد، حاشیه‌ی سود کمتر است. بلیت هواپیما ساده‌ترین محصول برای مقایسه است: مبدأ، مقصد، تاریخ و ایرلاین مشخص است و مشتری دنبال ارزان‌ترین گزینه‌ی قابل‌قبول می‌گردد.
هتل یک قدم پیچیده‌تر است. نوع اتاق، صبحانه، قوانین لغو و موقعیت هتل همه در قیمت اثر دارند و مشتری معمولاً به توصیه‌ی کسی که به او اعتماد دارد بیشتر توجه میکند. فعالیتهای گردشگری از این هم پیچیده‌ترند و جای بیشتری برای ارزش افزوده‌ی شما دارند.
به همین دلیل بسیاری از آژانسها روی بلیت سود کمی می‌گیرند و بلیت را راهی برای جذب مشتری می‌بینند، و بخش بیشتر درآمدشان از هتل، فعالیتهای گردشگری و سفرهای ترکیبی می‌آید.
سود روی یک سفارش واقعی چه شکلی دارد؟
جدول زیر سه سفارش ساده را نشان می‌دهد. اعداد گرد و فرضی‌اند تا حساب‌وکتاب روشن باشد.
| سفارش (مثال) | قیمت پایه | سود شما | مشتری میپردازد | سود به درصد |
|---|---|---|---|---|
| بلیت یک‌طرفه‌ی تهران به مشهد، یک نفر | ۲٬۸۰۰٬۰۰۰ تومان | ۱۵۰٬۰۰۰ تومان | ۲٬۹۵۰٬۰۰۰ تومان | حدود ۵ درصد |
| هتل در کیش، سه شب | ۹٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان | ۶۰۰٬۰۰۰ تومان | ۹٬۶۰۰٬۰۰۰ تومان | حدود ۷ درصد |
| گشت دریایی در استانبول، دو نفر | ۳٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان | ۳۰۰٬۰۰۰ تومان | ۳٬۳۰۰٬۰۰۰ تومان | ۱۰ درصد |
به ستون آخر دقت کنید. هتل بیشترین مبلغ سود را دارد، اما گشت بیشترین درصد را. هر دو می‌تواند منطقی باشد و به همین دلیل یک قاعده‌ی یکسان برای همهی محصولات معمولاً جایی درست درنمی‌آید.
مثال: سفر ترکیبی استانبول
فرض کنید مشتری بلیت رفت‌وبرگشت تهران به استانبول با قیمت پایهی ۲۵٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان، چهار شب هتل با ۱۶٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان و یک گشت شهری با ۲٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان می‌خواهد؛ جمعاً ۴۳٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان.
- اگر روی هر سه ۵ درصد سود بگذارید، سود شما ۲٬۱۵۰٬۰۰۰ تومان و مبلغ نهایی ۴۵٬۱۵۰٬۰۰۰ تومان میشود.
- اگر روی هر قلم ۵۰۰٬۰۰۰ تومان ثابت بگذارید، سود شما ۱٬۵۰۰٬۰۰۰ تومان میشود، اما گشت ۲٬۰۰۰٬۰۰۰ تومانی ناگهان ۲۵ درصد گران‌تر به چشم می‌آید.
- اگر روی بلیت ۳ درصد، روی هتل ۷ درصد و روی گشت ۱۰ درصد بگذارید، سود شما ۲٬۰۷۰٬۰۰۰ تومان میشود و هیچ قلمی در مقایسه عجیب به نظر نمی‌رسد.
مشتری در نهایت یک عدد را می‌بیند: جمع کل. تصمیم خرید همان‌جا گرفته میشود، پس پیش از نهایی‌کردن سودها، جمع یک سفر ترکیبی معمول را هم حساب کنید.
چطور سودی تعیین کنیم که قابل دفاع باشد؟
سود را از نگاه مشتری شروع کنید، نه از جدول اکسل. آزمون ساده است: اگر مشتری بپرسد چرا قیمت شما این است، می‌توانید در یک جمله پاسخ بدهید؟
- گزینه‌ی واقعی مشتری را ببینید. مشتری شما می‌تواند جای دیگری هم جست‌وجو کند؛ قیمت شما باید برای کسی که ترجیح می‌دهد با شما کار کند همچنان منطقی باشد.
- بین درصد و مبلغ ثابت انتخاب کنید. درصد با قیمت بالا و پایین میرود و مبلغ ثابت روی سفارش ارزان سنگینتر به چشم می‌آید.
- سود را با کاری که انجام می‌دهید هماهنگ کنید. پیگیری تغییر پرواز با یک رزرو سریع گشت یکی نیست.
- کل سبد را ببینید، نه فقط یک قلم را.
- تاریخ بازبینی بگذارید. قیمت‌ها و نرخ ارز تغییر می‌کنند و سودی که یک بار تعیین شده و هرگز بازبینی نشده، کم‌کم از بازار فاصله میگیرد.
رقابت با سایت‌های بزرگ فروش سفر
سایت‌های بزرگ فروش بلیت در ایران حجم بالایی دارند و روی بلیت معمولاً با سود بسیار کم کار می‌کنند. رقابت مستقیم با آن‌ها فقط روی قیمت بلیت معمولاً به نفع آژانس کوچک تمام نمی‌شود. اما آژانس کوچک چیزهایی دارد که سایت بزرگ به‌سختی می‌تواند ارائه کند:
- رابطه‌ی شخصی: مشتری شما را می‌شناسد و برای سؤال‌هایش به شما پیام می‌دهد.
- تخصص در یک بازار مشخص: مثلاً سفرهای زیارتی نجف، سفرهای خانوادگی کیش یا سفرهای کاری استانبول.
- پشتیبانی پیش و پس از سفر: کمک در تغییر و استرداد، که مشتری حاضر است برایش کمی بیشتر بپردازد.
- پیشنهاد کامل: بلیت، هتل و گشت در یک پیام، به‌جای اینکه مشتری خودش آن‌ها را کنار هم بچیند.
یک راهبرد رایج این است که سود بلیت را پایین نگه دارید تا قیمت پرواز شما در مقایسه عقب نماند، و سود بیشتر را روی هتل و فعالیتهای گردشگری بگذارید که ارزش افزوده‌ی شما در آن‌ها بیشتر دیده میشود. دستیار هوشمند سفر سایت هم کمک میکند مشتری در هر ساعتی پاسخ سؤال‌هایش را بگیرد. اگر مشتریانتان را بیشتر از شبکه‌های اجتماعی جذب میکنید، راهنمای فروش سفر در اینستاگرام، تلگرام و واتس‌اپ را هم ببینید.
قیمت را شفاف نشان دهید
مشتری ایرانی به قیمت حساس است و اگر در مرحله‌ی پرداخت با مبلغی متفاوت از آنچه دیده روبه‌رو شود، اعتمادش را از دست می‌دهد. چند اصل ساده:
- قیمتی که در نتایج جست‌وجو نشان می‌دهید همان قیمتی باشد که مشتری میپردازد.
- اگر کارمزد خدمات جداگانه دارید، پیش از پرداخت آن را اعلام کنید.
- قوانین استرداد هر بلیت را پیش از خرید نشان دهید، به‌خصوص برای بلیت چارتری.
- اعداد را گرد کنید؛ مبلغ ۲٬۹۵۰٬۰۰۰ تومان خواناتر از ۲٬۹۴۷٬۳۸۰ تومان است.
تعیین سود در آژانسساز
در سایتی که با آژانسساز ساخته میشود، شما برای پرواز، هتل و فعالیتهای گردشگری جداگانه سود تعیین میکنید و این سود کاملاً متعلق به خودتان است. نیازی به قرارداد جداگانه با ایرلاین‌ها، هتل‌ها یا برگزارکنندگان سفرهای گروهی نیست؛ به بیش از هزار ایرلاین داخلی و خارجی، بیش از پنج میلیون هتل و اقامتگاه و بیش از دو هزار و پانصد فعالیت گردشگری دسترسی دارید.
درآمد شما در آژانسساز همین سودی است که خودتان تعیین میکنید. مشتری روی سایت شما با کارت بانکی عضو شتاب پرداخت میکند، بلیت از طریق شریک صدور بلیت آژانسساز صادر میشود و همهی سفارشها با وضعیت و کد رزرو در پنل شما دیده می‌شوند. پیش از اولین تسویه هویت شما احراز میشود و سود به حساب شبای شما واریز میشود.
ساخت سایت، نگهداری و فروش رایگان است. اگر قصد دارید با برند خودتان بفروشید، پیش از شروع راهنمای مجوز فروش بلیت را هم بخوانید.
جمع‌بندی
- منابع درآمد خود را بشناسید: مارکآپ، کمیسیون، حاشیه‌ی چارتر، هتل و فعالیتهای گردشگری و کارمزد خدمات.
- روی بلیت سود کم و رقابتی بگذارید و سود بیشتر را در هتل و فعالیتهای گردشگری جست‌وجو کنید.
- جمع یک سفر ترکیبی معمول را با سودهای انتخابی‌تان حساب کنید.
- قیمت را شفاف و گرد نشان دهید و قوانین استرداد را پیش از خرید بگویید.
- سودها را هر چند وقت یک بار با بازار مقایسه و بازبینی کنید.
آماده‌اید؟ از راه‌اندازی رایگان شروع کنید و جزئیات بسته‌ی حرفه‌ای را در صفحه‌ی قیمت‌ها ببینید.
سؤالات متداول
مارکآپ در آژانس مسافرتی یعنی چه؟
مارکآپ مبلغی است که آژانس روی قیمت پایهی بلیت، هتل یا فعالیت گردشگری اضافه میکند و مشتری قیمت نهایی را میپردازد. اختلاف قیمت پایه و قیمت فروش، سود آژانس است. برخلاف کمیسیون که طرف دیگر تعیین میکند، مارکآپ را خود آژانس تعیین میکند.
فرق مارکآپ و کمیسیون چیست؟
کمیسیون را تأمینکننده، مثلاً ایرلاین یا هتل، به فروشنده میپردازد و میزان آن را هم خودش تعیین میکند. مارکآپ را آژانس روی قیمت میگذارد و از مشتری میگیرد. بسیاری از آژانسها هر دو را دارند، اما سهم هر کدام بسته به محصول و نوع همکاری فرق میکند.
سود آژانس روی بلیت هواپیما چقدر است؟
عدد ثابتی برای آن وجود ندارد و به نوع بلیت، مسیر، فصل و رقابت بستگی دارد. بلیت هواپیما در ایران معمولاً حاشیه‌ی سود کمتری نسبت به هتل و فعالیتهای گردشگری دارد، چون مشتری قیمت آن را به‌سادگی در چند سایت مقایسه میکند. برای بلیت داخلی، ضوابط نرخ‌گذاری روز را هم پیش از تعیین سود بررسی کنید.
سود درصدی بهتر است یا مبلغ ثابت؟
سود درصدی با قیمت بالا و پایین میرود و روی سفارشهای ارزان سبک و روی سفارشهای گران سنگینتر است. مبلغ ثابت روی همهی سفارشها یکسان است و روی خدمات ارزان ممکن است بیش از حد به چشم بیاید. انتخاب به محصول و مشتری شما بستگی دارد و بهتر است آن را با چند مثال واقعی امتحان کنید.
در آژانسساز سود من چطور به دستم میرسد؟
سود پرواز، هتل و فعالیتهای گردشگری را در پنل جداگانه تعیین میکنید و این سود کاملاً متعلق به شماست. مشتری روی سایت شما با کارت بانکی پرداخت میکند. پیش از اولین تسویه هویت شما احراز میشود و سود به حساب شبای شما واریز میشود.